Только с серьезными намерениями

19.09.2008 | Служба новостей Росфирм

Только с серьезными намерениями

Новые продавцы, выходящие на растущий петербургский рынок грузовиков, должны быть готовы к серьезным инвестициям, инновациям и новым рискам

На растущий российский рынок грузовиков выходят не только новые автопроизводители, но и новые продавцы - дилеры. В Санкт-Петербурге в последнее время на этот рынок обратили внимание некоторые сетевые компании авторитейла, ранее специализировавшиеся на продаже легковых автомобилей. Их выход в новый сегмент вызван нарастающими ограничениями для дальнейшего роста традиционного бизнеса и кажущейся однородностью бизнес-процессов.

Однако за рубежом легковой и грузовой сегменты дилерского бизнеса пересекаются достаточно редко, а большинство производителей грузовиков, во всяком случае европейские, предпочитают работать не с сетевыми компаниями, а с независимыми дилерами. Поэтому для успеха новичкам придется не только пойти на значительные расходы, связанные со строительством автоцентров для грузовиков, но и освоить новые компетенции.

Некоторые специалисты считают, что преодолеть сопутствующие риски смогут не все. Некоторые специалисты считают, что преодолеть сопутствующие риски смогут не все.

Китайский прорыв

В 2007 году в России было продано 398 тыс. грузовых автомобилей, что выше объемов продаж предыдущего года на 20%. Наиболее быстрый рост рынка происходил в секторе тяжелых (грузоподъемность свыше 8 тонн) коммерческих автомобилей (HCV), которых было продано около 130 тыс., что на 32,5% больше продаж 2006 года (97,5 тыс.).

Характерно, что российский рынок тяжелых грузовиков в настоящий момент переживает период не только бурного роста, но и серьезной реструктуризации. Уже более половины продаваемых машин (73 тыс.) приходится на иномарки - новые и подержанные. Сегмент новых импортных грузовиков в 2007 году увеличился практически в два раза - с 25 до 46 тыс. автомобилей. Продажи подержанных грузовиков, напротив, несколько упали, и в дальнейшем эта тенденция должна усилиться. Темпы роста объемов продаж могли бы быть еще более значительными, однако продавцы не торопились удовлетворять спрос - в последнее время он серьезно опережал предложение, и клиентам приходилось ожидать поставки не один месяц. Этот ажиотаж привлек на российский рынок грузовиков новых поставщиков техники и новых продавцов.

Основная интрига в развитии петербургского рынка тяжелых грузовиков была связана с успехом продавцов китайских грузовиков, в основном самосвалов, которые буквально за год-полтора потеснили продавцов техники традиционных марок и неплохо заработали на дефиците подвижного состава. Благодаря крайне низким требованиям дилерских стандартов дистрибуторов китайских автопроизводителей их грузовиками начали торговать даже те компании, которые до этого никогда не занимались автобизнесом.

Директор компании «КАМАЗ-Питер» (дилер КАМАЗа, входит в корпорацию «Грузомобиль») Сергей Комаров описывает сценарий развития ситуации: «Сами китайские производители грузовиков на российский рынок предпочитают не выходить - он для них слишком мал. Первые поставки китайских грузовиков организовали крупные профильные компании, среагировавшие на дефицит подвижного состава. Их успех разогрел рынок и привлек к новому товару российских дистрибуторов, которые при создании товаропроводящей сети были вынуждены привлекать к продажам небольшие компании и новичков, так как крупные игроки осуществляли прямые поставки с китайских автозаводов».

На дефицит подвижного состава в Санкт-Петербурге среагировали и другие игроки рынка. Наибольший интерес вызывает приход сетевых компаний легкового авторитейла. Правда, китайскими грузовиками эти компании заниматься не хотят, предпочитая продукцию европейских и японских производителей.

 Поворот «все вдруг»

Компания «Рой Моторс», дочерняя фирма работающей на петербургском рынке легковых автомобилей сети под торговой маркой «Автомир», стала официальным дилером MAN в Северо-Западном федеральном округе. На сегодняшний день дилер уже осуществляет продажи с собственного склада новых грузовых автомобилей MAN и строит на юго-западе Санкт-Петербурга крупный трехэтажный автоцентр площадью более 10 тыс. кв. м.

В августе этого года группа компаний «Аларм», в состав которой входит крупнейшая сеть автоцентров по продаже автомобилей Ford, подписала соглашение с ООО «MAH Автомобили Россия». «Аларм» до конца 2009 года построит и введет в эксплуатацию специализированный дилерский центр этой немецкой марки и получит статус официального дилера MAN в Санкт-Петербурге. Компания уже в ближайшее время начнет строить рядом с КАД в районе Уткиной Заводи новый дилерский центр площадью 4,5 тыс. кв. м для обслуживания грузовых автомобилей MAN всех типов, а также автобусов MAN и NEOPLAN. Официальные продажи грузовиков MAN во временном автоцентре группы компаний «Аларм» в промзоне «Шушары» уже стартовали.

Директор петербургского филиала «MAH Автомобили Россия» Денис Масленников объяснил столь высокую активность MAN в формировании региональной дилерской сети желанием производителя более динамично расширять сбыт своей техники на Северо-Западе: «За счет инвестиций дилеров мы быстрее достигнем планового объема продаж. Появление нескольких дилеров положительно скажется и на качестве обслуживания, так как у клиентов появится возможность выбора» 

Новым игрокам будет нелегко найти свое место на рынке грузовиков

Кроме того, в составе группы «Аларм» создана компания «Аларм-Комтранс», которая займется продажей и обслуживанием коммерческих автомобилей FIAT Professional и ISUZU. Дистрибутором коммерческих автомобилей этих марок в России является ОАО SOLLERS (так с июня называется ОАО «СеверСталь-Авто»). Первый мультибрендовый центр «Аларм-Комтранс» открылся в конце августа.

 Впрочем, для «Автомира» и группы «Аларм» продажа коммерческой техники и грузовиков не совсем новое дело. «Автомир» уже достаточно давно торгует подержанными американскими грузовиками, а в составе группы «Аларм» с 2004 года действует специализированный Центр коммерческого транспорта «Аларм-Моторс Форд», продающий в том числе и тяжелые грузовики Ford Cargo турецкого производства. Тем не менее столь значимое расширение бизнеса компаний в грузовом сегменте и выход в дилерский бизнес является уже не конъюнктурным, а стратегическим решением.

Вице-президент ГК «Аларм» Роман Слуцкий уверен в успехе нового направления: «Наша группа имеет достаточно организационных и исторических предпосылок для того, чтобы успешно продвигать свои новые бренды - Ford Cargo, MAN, Fiat-Professional, Isuzu. При этом мы не собираемся сдавать завоеванные позиции на рынке коммерческих автомобилей Ford». Планы строительства дилерских автоцентров с объемом инвестиций в 10-15 млн долларов свидетельствуют о серьезности намерений компаний по расширению этого направления бизнеса.

Характерно, что коммерческие легковые и грузовые автомобили, в том числе тяжелые, продаются в автоцентре компании «Аларм-Комтранс» вместе. И это далеко не единичный пример.

В одном флаконе

Еще более оригинальным подходом к продажам автомобилей отличается открытый в начале лета первый в Санкт-Петербурге автоцентр собственной дилерской сети компании SOLLERS, официального дистрибутора всех марок, которые компания представляет на российском рынке, - UAZ, FIAT, SsangYong и ISUZU. Архитектурной и стилистической особенностью петербургского автоцентра является разделение шоу-рума на две зоны, где размещены 14 легковых автомобилей UAZ, FIAT, SsangYong, четыре коммерческих автомобиля FIAT и две грузовые модели ISUZU. Сервисная зона тоже сегментирована и рассчитана на обслуживание 60 грузовых и 120 легковых автомобилей в день, или 5,4 тыс. автомобилей в месяц.

Появление этого автоцентра связано с реализацией стартовавшего в 2007 году проекта создания собственной дилерской сети SOLLERS. В рамках этого проекта в Москве учрежден Торговый дом SOLLERS, являющийся стопроцентной дочерней компанией этого российского автопроизводителя. Планируется открыть в Москве, Санкт-Петербурге и других ключевых регионах 16 собственных дилерских комплексов, инвестировав в их строительство 139 млн долларов до конца 2009 года.

Основному владельцу SOLLERS Вадиму Шевцову собственная сбытовая сеть нужна для того, чтобы «продавать клиентам не автомобили, а готовые транспортные решения». В будущем планируется вслед за мультибрендовыми автоцентрами создать региональную сеть из 30 центров и около ста станций техобслуживания по продаже и сервису исключительно коммерческих автомобилей. 

Директор петербургского автоцентра SOLLERS Виталий Новиков заявляет: «При продаже легковых автомобилей используются более современные технологии. То же самое с сервисом. Поэтому SOLLERS, где легковые и грузовые машины собраны под одной крышей, может предложить клиентам лучшие решения и создавать продукты, адаптированные под его потребности. Несколько брендов под одной крышей еще больше расширяют выбор машин и услуг. Не зря в соседней Финляндии можно найти немало аналогичных автоцентров, предлагающих легковые и коммерческие автомобили, да еще и разных марок. Например, Delta, как и мы, торгующая FIAT, или использующая формат мультибрендового пассажирско-коммерческого дилерства VEHO». Но многие специалисты не разделяют оптимизм Новикова.

Две большие разницы

Если на российском рынке легковых автомобилей дилерский бизнес уже несколько лет развивается за счет мультибрендовых сетевых компаний, то в сегменте тяжелых грузовиков мультибрендовых компаний не так много. Директор по продажам компании «Петроскан» (дилер Scania) Сергей Носков объясняет это следующим образом: «У большинства европейских производителей грузовиков достаточно жесткая позиция, они принципиально против работы с мультибрендовыми дилерскими компаниями. И пока на российском рынке автопроизводители сильнее дилеров, они будут диктовать свои правила».

Сергей Комаров поясняет, что опасения автопроизводителей в отношении работы с мультибрендовыми компаниями связаны с особенностями мотивации покупателей грузовиков: «Они покупают грузовик для того, чтобы зарабатывать деньги. Поэтому при покупке обращают мало внимания на статус или эстетические соображения и более чувствительны к соотношению „цена - качество". В каждом классе грузовых автомобилей лидер по этому показателю, как правило, один. И в мультибрендовой компании при возможности выбора в основном его и будут выбирать клиенты, а продавцы, соответственно, продвигать - в ущерб другим брендам».

Еще одной особенностью рынка грузовиков является более низкая доходность, что увеличивает сроки окупаемости инвестиций. Сергей Носков считает, что «в легковом авторитейле и обороты намного больше, и все окупается намного быстрее. У продавцов грузовиков прибыльность ниже, поэтому развитие грузового дилерского бизнеса отстает от легкового сегмента».

Денис Масленников согласен с мнением других специалистов и отмечает, что при продажах и обслуживании грузовиков важно учитывать специфику автотранспортного бизнеса: «Простой грузовика - прямые убытки. Поэтому вопрос о сроке ремонта, в том числе гарантийного, стоит очень остро». Вместе с тем Масленников считает, что «комбинация профессиональных компетенций специалистов рынка грузовиков и технологий работы с клиентами, используемых в легковом авторитейле, может дать хороший результат». Однако для того чтобы получить этот результат, нужны инновации, так как скопировать зарубежный опыт невозможно ввиду его отсутствия.

Легко не будет 

Приговор небольшим компаниям, продающим в основном китайские грузовики, оказался на редкость единодушным в среде специалистов. Денис Масленников считает, что те компании, что вышли на рынок в расчете на дефицит, уже опоздали: «Дефицит практически исчез, и рынок приближается к насыщению. У китайских автомобилей будет своя доля на рынке, однако впереди - обострение конкуренции, а голая ценовая конкуренция, за счет которой китайцы теснят игроков на всех рынках, в условиях насыщения не пройдет. Производителям и продавцам китайских автомобилей придется обеспечивать повышение качества грузовиков, настоящий сервис, поставки запчастей, а все это потребует немалых затрат и приведет к росту цен на автомобили».

С ним согласен и Сергей Комаров: «Дефицит за полтора-два года рассосался. Рынок приближается к насыщению - у дилеров уже появляются товарные запасы. Рынок будет расти, но медленнее. И новым дилерам придется не просто покрывать своими поставками дефицит, а стимулировать покупателей к обновлению подвижного состава, что намного сложнее».

Прогнозируемое снижение темпов роста спроса на грузовики - далеко не единственный риск для новых дилеров. Сергей Носков обращает внимание на следующее обстоятельство: «Если самосвалы используются, как правило, на коротком транспортном плече, то тягачи работают на междугородных и международных маршрутах. Поэтому строительство нового дилерского сервиса в регионе может оказаться выгоднее, чем второго или третьего автоцентра одного бренда в Петербурге».Однако ресурсы для роста российского рынка грузовиков далеко не исчерпаны. Поэтому петербургские дилеры грузовиков европейских автопроизводителей, в том числе и новых, имеют возможность стимулировать бережливых автоперевозчиков к дальнейшему обновлению парка. У российских и китайских производителей и их дилеров еще есть немного времени для повышения качества самих автомобилей и услуг по их послепродажному обслуживанию. Правда, с этими задачами и рисками в новых условиях справятся только те компании, кто пришел на рынок с серьезными намерениями. 

«Эксперт Северо-Запад» №36 (384)

Предыдущая | Следующая

назад